Pasar cloud mengubah cara perangkat lunak bisnis dibeli dan dijual

Palo Alto Networks Inc. telah melihat masa depan dan berada di pasar.

Meskipun tidak memberikan banyak detail, raksasa keamanan siber, dengan pendapatan tahunan hampir $7 miliar, percaya bahwa pasar yang dioperasikan oleh penyedia platform cloud skala besar akan menjadi sumber pertumbuhan pendapatan terbesarnya di masa mendatang.

“Kepingan ini tidak hanya mengarah ke mana,” kata Prem Iyer, wakil presiden ekosistem perusahaan. “Di situlah kepingnya sekarang.”

Sulit untuk berdebat dengan angka. Iyer mengatakan pendapatan dari pasar cloud tumbuh hampir tiga digit persentase dan telah terjadi selama beberapa tahun terakhir. “Jika kami tidak memasukkan satu dolar lagi ke dalam apa yang kami lakukan dengan penyedia cloud ini, pelanggan masih pergi ke sana dan mereka membeli di sana terlebih dahulu,” katanya. “Pasar awan membuat kami lebih hemat biaya untuk mendistribusikan ke pelanggan dengan lancar dan mudah.”

Ayer dari Palo Alto Networks mengatakan pasar adalah “di mana puck berada sekarang”. Foto: Jaringan Palo Alto

Pelanggan rupanya setuju. Pasar cloud, yang merupakan daftar produk dan layanan pelengkap yang dapat dibeli pembeli dari perusahaan tempat mereka berbisnis – tumbuh lebih dari tujuh kali lipat tingkat total penjualan e-niaga bisnis-ke-bisnis pada tahun 2021, menurut Vertical Web Media LLC . Penjualan pasar B2B diharapkan menghasilkan 14% dari semua penjualan online pada tahun 2025, tumbuh pada tingkat tahunan gabungan sebesar 32% selama waktu itu, menurut Finextra Research Ltd.

Pasar cloud tumbuh dengan kecepatan tiga digit dan berada di jalur yang tepat untuk menghasilkan $15 miliar dalam penjualan pada akhir tahun 2023 dan $50 miliar pada akhir tahun 2025, menurut Tackle.io Inc. Bessemer Venture Partners LP memperkirakan bahwa transaksi di tempat tersebut tumbuh 70%, menjadi $4 miliar, pada tahun 2021, atau tiga kali lebih cepat dari pertumbuhan cloud publik secara keseluruhan.

Semua jalan

Wakil Presiden Pasar Komersial Microsoft Corp. Jake Swenson sama optimisnya. Pasar Azure dan AppSource perusahaan “mencapai sekitar $8 miliar dalam penjualan global pada tahun 2022. Itu akan meningkat menjadi $50 miliar pada tahun 2025,” katanya kepada CRN awal bulan ini. “Semua jalan menuju ke pasar.”

Pasar digital bukanlah hal baru — Apple Inc. meluncurkan App Store-nya pada tahun 2008 — tetapi lambat untuk mendapatkan daya tarik di arena perangkat lunak bisnis, di mana kunjungan dari perwakilan penjualan, negosiasi panjang dan pemasangan yang berlarut-larut serta siklus pengujian telah menjadi norma untuk dekade.

Tetapi komputasi awan – dan khususnya perangkat lunak sebagai layanan – telah mengubah ekspektasi. Pembeli sekarang berharap bahkan perangkat lunak yang rumit dapat aktif dan berjalan dalam hitungan jam tanpa pengeluaran modal yang besar. Dan semakin banyak pembeli bisnis digital-native telah mempercepat permintaan akan kesederhanaan satu tombol.

Milenium semakin bertanggung jawab atas keputusan pembelian dan “hal terakhir yang ingin mereka lakukan adalah berbicara dengan tenaga penjualan,” kata Jake Zborowski, manajer umum manajemen produk di Microsoft.

Grusz dari AWS mengatakan kesepakatan pasar ditutup 40% lebih cepat dan 80% lebih besar. Foto: SiliconANGLE

Amazon Inc. telah menjadi trendsetter baik di ritel maupun di cloud. Jauh di tahun 2000, perusahaan mulai mengizinkan bisnis dari semua ukuran untuk menjual produk melalui situs e-niaganya, mengumpulkan komisi untuk setiap penjualan sambil memperindah reputasi yang diharapkan dapat dibangun sebagai toko serba ada untuk semuanya. Pihak ketiga sekarang menyumbang sekitar 60% dari keseluruhan penjualan ritel Amazon.

Amazon Web Services Inc. menyiapkan pasar cloud pertama pada tahun 2012 pada awalnya untuk menyediakan gambar mesin dari perangkat lunak infrastruktur mur dan baut yang diperlukan untuk menjalankan instans cloud. “Sejak itu kami telah bercabang secara dramatis dari Amazon Machine Images,” yang merupakan mesin virtual khusus untuk AWS, kata Chris Grusz, manajer umum AWS untuk aliansi dan pasar ISV di seluruh dunia, kepada SiliconANGLE dalam sebuah wawancara.

Pada konferensi re:Invent besar AWS di Las Vegas minggu ini (foto), raksasa cloud ini diperkirakan akan mengumumkan bahwa pasarnya sekarang mencantumkan 13.000 penawaran dari 3.000 vendor perangkat lunak independen. Amazon mengatakan pasar melakukan bisnis “miliaran dolar”, meskipun itu tidak akan lebih spesifik. Perusahaan kemungkinan akan mengumumkan sejumlah inisiatif mitra yang dapat mengembangkan bisnis itu lebih jauh lagi.

Berarti sampai akhir

Penyedia cloud telah beralih dari melihat pasar sebagai sumber komisi menjadi sumber penggunaan platform mereka yang lebih besar dan mereka secara aktif mendekati vendor perangkat lunak independen — bahkan pesaing — untuk bergabung dengan mereka. “Pada akhirnya, tujuan utama hyperscalers adalah untuk mendorong konsumsi infrastruktur,” kata Maryam Zand, wakil presiden mitra cloud di anak perusahaan IBM Corp. Red Hat Inc.

Zand Red Hat: Hyperscalers melihat pasar sebagai cara untuk mendorong konsumsi infrastruktur. Foto: Topi Merah

AWS menyederhanakan struktur harganya dan menurunkan biaya untuk mitra pasar tiga tahun lalu. Google menurunkan biaya yang dibebankan penjual pasar dari 20% menjadi 3% tahun lalu dan Microsoft mengikutinya. Microsoft juga meluncurkan Program Sukses ISV, yang saat ini dalam pratinjau publik, untuk menyediakan kredit cloud, alat pengembang, layanan pembuatan permintaan, dan bahkan panduan teknik arsitektur kepada pengembang. “Hal ini membantu mereka membuat aplikasi, mengetahui kategori mana yang akan digunakan, dan membantu pengoptimalan daftar sehingga mereka akan melakukannya dengan baik saat pelanggan mencari aplikasi,” kata Anthony Joseph, wakil presiden Microsoft Cloud Marketplace & ISV Journey.

Pasar memiliki potensi untuk mengubah model penjualan perangkat lunak tradisional dengan merampingkan transaksi dan menurunkan biaya keseluruhan untuk pembeli dan penjual. Daya tarik mereka mencakup beberapa fase proses pembelian.

“Pasar cloud yang sukses adalah trifecta of value,” kata Dai Vu, direktur pengelola untuk program go-to-market marketplace & ISV di Platform Cloud Google LLC. “Pelanggan dapat lebih mudah mengelola dan membeli produk; vendor perangkat lunak dan aplikasi mendapatkan rute yang sangat efisien ke pasar dan skala dan penyedia cloud mendorong lebih banyak konsumsi.”

Satu tagihan untuk semua

Penagihan terintegrasi adalah salah satu daya tarik terkuat. Semakin banyak perusahaan yang mendaftar untuk komitmen cloud multi-tahun yang dapat mencapai $100 juta atau lebih, tetapi dengan risiko kehilangan kredit yang tidak terpakai di akhir kontrak. Sebagai tanggapan, penyedia platform cloud telah mengubah ketentuan penagihan mereka untuk memungkinkan pembelian pasar diperhitungkan terhadap komitmen tersebut.

Swenson dari Microsoft: “Semua jalan menuju pasar.” Foto: Microsoft

“Saat pelanggan meningkatkan volume langganan SaaS mereka, mereka perlu memusatkan cara mereka menemukan, mencoba, dan membeli solusi,” kata Joseph dari Microsoft. “Pelanggan dapat menghitung setiap dolar dari pembelian mereka terhadap komitmen cloud mereka ketika mereka membeli solusi yang memenuhi syarat.”

Itu memberi jalan bagi penjual pasar. “Jika Anda sudah memiliki akun dengan salah satu penyedia cloud ini, maka tiba-tiba barang-barang kami menjadi lebih mudah digunakan dan lebih cepat untuk digunakan dan itu menjadi pertanda baik bagi kami,” kata Dan Rosanova, kepala manajemen produk untuk Confluent Cloud, sebuah layanan terkelola. dari Confluent Inc. Terlebih lagi, “pengguna dari pasar aktif pada tingkat yang lebih tinggi.”

AWS mengatakan kesepakatan di pasarnya ditutup pada tingkat 24% lebih tinggi dan rata-rata 80% lebih besar. “Selain itu, ISV menutup kesepakatan 40% lebih cepat,” kata Grusz.

Pembeli juga dapat mengandalkan penyedia cloud untuk melakukan banyak pemeriksaan yang biasanya dilakukan saat bekerja dengan vendor baru. Program Vendor Insights yang baru diluncurkan AWS mengumpulkan informasi keamanan dan kepatuhan yang katanya dapat menghemat hingga 10 minggu waktu yang biasanya dihabiskan pembeli untuk menilai calon vendor. “Tidak ada lagi paket 200 kuesioner untuk setiap vendor,” kata Grusz. “Pembeli tidak lagi harus melakukan hal-hal luar-dalam seperti pengujian penetrasi” karena AWS melakukannya di muka untuk mereka.

“Motivator besar bagi pelanggan adalah keyakinan bahwa itu pasti akan berhasil karena dibeli melalui pasar cloud,” kata Dan Garfield, co-founder dan chief open-source officer di pengembang platform DevOps Codefresh Inc.

Mengaktifkan transaksi yang kompleks

Sambil menggembar-gemborkan kesederhanaan berbisnis di pasar mereka, hyperscaler juga mengakomodasi minat pembeli dalam menegosiasikan pengaturan khusus untuk mendapatkan bagian yang lebih besar dari dompet mereka.

Rosanova Confluent: Untuk pelanggan yang sudah memiliki akun penyedia cloud, “tiba-tiba barang kami menjadi lebih mudah digunakan.” Foto: LinkedIn

Saat AWS meluncurkan Private Offers, sebuah program yang memungkinkan pembeli dan penjual menegosiasikan harga mereka sendiri dan perjanjian perjanjian lisensi lima tahun lalu, “jumlah langganan melonjak drastis,” kata Grusz. “Kami melihat transaksi tujuh digit, delapan digit. Pelanggan kami sekarang berkata, ‘Saya ingin membeli semuanya di sini.’”

ISV semakin melihat pasar sebagai pendorong penjualan utama. Clumio Inc., pengembang perangkat lunak yang melindungi aplikasi AWS dari ransomware dan ancaman lainnya, mengarahkan seluruh bisnisnya melalui AWS Marketplace, kata Chief Executive Poojan Kumar dalam wawancara dengan SiliconANGLE. Diperkirakan tingkat lari tahunan cloud-nya tumbuh 450% pada tahun 2021 dengan pertumbuhan 400% di basis pelanggan AWS-nya. “Kami membiarkan [customers] melakukan self-onboard sendiri, dan kami mengizinkan penagihan AWS secara otomatis sehingga Anda tidak perlu berbicara dengan kami,” kata Kumar

Red Hat sedang dalam proses membuat rangkaian lengkap produknya dan bahkan layanan profesional tersedia di semua platform cloud utama. “Kami melihat pergeseran besar menuju pasar sebagai tempat transaksi,” kata Zand.

Dasar masih penting

Tetapi untuk semua janji penyedia platform terbalik, pasar tidak meniadakan kebutuhan penjual untuk melakukan pemblokiran dan penanganan dasar. Ketika dia mulai bekerja di pasar cloud VMware Inc. satu dekade yang lalu, “pemikirannya adalah jika Anda meletakkannya di sana, pelanggan akan datang tetapi tidak seperti itu,” kata Zand. “ISV harus menciptakan preferensi, mendorong permintaan, memberikan diferensiasi, dan mengoptimalkan cloud tertentu. Hanya itu yang harus mereka lakukan.

Ada juga batasan untuk terikat dengan manajemen hubungan pelanggan dan sistem akuntansi pihak ketiga. “Kami tidak memiliki banyak visibilitas ke dalam situs,” kata Rosanova dari Confluent. “Sulit bagi kami untuk membenarkan pembelanjaan pemasaran yang membawa Anda ke situs yang bukan milik kami dan kami tidak tahu seberapa sukses situs itu.”

Platform pasar sedang berkembang dan “prosesnya [of listing and maintaining them] tidak terlalu mulus pada saat ini, ”kata Zand. “Ini masih sangat manual.”

Namun secara keseluruhan, pasar cloud mendapat nilai tinggi dari vendor dan, dilihat dari penjualan, juga dari pembeli. Dalam jangka panjang, mereka mungkin menjadi ujung tombak tren yang lebih besar yang akan melanda industri lain.

Di luar awan

Mirakl Inc. adalah salah satu dari sekitar selusin perusahaan yang memfasilitasi pasar di industri seperti manufaktur, makanan dan minuman, fesyen, dan perhotelan. Proposisi nilainya serupa dengan cloud: Diversifikasi rangkaian produk yang ditawarkan perusahaan, tingkatkan pengalaman pelanggan, pertahankan orang di lokasi lebih lama, dan hasilkan pendapatan tanpa beban inventaris dan biaya pemenuhan.

Clumio mengandalkan pasar AWS untuk menggerakkan seluruh bisnisnya, kata CEO Kumar. Foto: SiliconANGLE

“Orang-orang mengharapkan sesuatu kapan saja, di mana saja,” kata Maya Pattison, wakil presiden pemasaran korporat Mirakl. “Bagaimana Anda memuaskannya dengan model pergudangan dan inventaris lama?”

Marketplace adalah pelengkap platform e-niaga yang “mengatur keranjang, mengelola pengalaman pelanggan, dan memfasilitasi pembelian,” kata Pattison. Tuan rumah menangani orientasi vendor, mengelola katalog, dan memastikan penempatan data produk yang sesuai.

Idenya adalah untuk “menjual bersama solusi pelengkap yang akan dipikirkan pasar Anda untuk dibeli saat mereka membeli dari Anda,” kata Angela Troccoli, direktur senior pemasaran produk global. “Jika Anda mencari tas punggung, Anda mungkin juga mencari Termos,” jadi mencantumkan wadah makanan dan minuman berinsulasi dari perusahaan lain akan menjadi perpanjangan merek yang alami.

Semua itu diterjemahkan dengan rapi ke pasar cloud juga. Dan daya tariknya tidak hilang di ISV. Dua tahun lalu, Palo Alto Networks meluncurkan pasarnya sendiri untuk melengkapi platform keamanan Cortex XSOAR miliknya. Ekosistem yang dihosting sekarang mencakup lebih dari 850 integrasi produk.

Ini menunjukkan bahwa, di dunia pasar perangkat lunak bisnis yang berkembang pesat, siapa pun masih bisa bermain.

Dengan laporan dari Kyt Dotson dan Robert Hof

Foto: Wikimedia Commons